События

все События

Евгений Болдырев: «Каждый месяц нужно зарабатывать хоть на рубль больше, чем в предыдущем месяце»

14:55 09 января

Владелец антикварного интернет-магазина «Землянка» рассказал о том, как пришел в этот необычный бизнес и что ему помогло добиться успеха

Рабочий кабинет Евгения Болдырева очень похож на музей: по стенам развешаны сабли, мечи и кортики, в углу стоят рыцарские доспехи конца XVI века, на столе – стопка советских газет 1938 года, у письменного стола примостилась небольшая пушка петровских времен. Отличие от музея только в одном: все экспонаты здесь можно трогать, брать в руки и надевать на себя. Евгений – владелец антикварного интернет-магазина «Землянка», специализирующегося на старинном оружии и военной амуниции. 28 декабря в рамках проекта «Я делаю бизнес» господин Болдырев пообщался с воронежскими студентами и рассказал о том, как пришел в этот необычный бизнес и что ему помогло добиться успеха.

– Родился я в Воронеже. В роду у меня, насколько я знаю, предпринимателей не было. В основном – инженеры. В детстве всё было как у всех – снежки, футбол, коллекционирование вкладышей от жвачек… Наверное именно тогда, лет в восемь-девять, я впервые почувствовал себя крутым: мне удалось собрать все коллекции всех вкладышей – полностью! Я добывал их всеми правдами и неправдами, вплоть до того что однажды я украл у одной знакомой девочки ее фотографию и обменял ее на желанные вкладыши у мальчика, которому эта девочка нравилась.

Первые деньги я заработал в классе, наверное, пятом или седьмом. В деревне у бабушки я собирал на огороде колорадских жуков: один жук – одна копейка. А огород был большой – 2 гектара картошки. Тогда на селе не было всех этих химикатов, пестицидов. И я этих жуков таскал трехлитровыми банками! 

В городе тоже можно было заработать. Мы с ребятами делали из газет пакеты для семечек, которыми торговали бабульки возле рынка.  Газеты тогда пользовались спросом у населения – и как туалетная бумага, и как макулатура, которую можно обменять на книжки. Поэтому бабки были рады, когда мы им предлагали готовые кульки. Деньги тратили, как и все мальчишки тогда, – на мороженое, на кино, на жвачки.

Повзрослев, классе в восьмом, я подрабатывал на стройке – складывал кирпичи в поддоны. Как раз тогда строилось много домов для «новых русских». На поддоне, как сейчас помню, помещалось 300 штук кирпичей. Мы, пацаны, подрабатывали сразу на нескольких стройках, бегая между ними и складывая кирпичи на поддоны.

В 11-м классе, когда мне стукнуло 18 лет, отец мне сделал «подарок» на день рождения – сказал: «Всё, ты теперь взрослый, я тебе больше ни копейки не дам». Иногда у меня даже на проезд денег не было: поступив в ВГУ, я пару месяцев ходил в университет из Юго-Западного пешком – 5 километров туда, 5 обратно.

Поступил я на истфак. Родители были категорически против (тогда, напомню, самыми престижными факультетами были юрфак и эконом), но я твердо знал, что хочу на истфак. Когда я в 93-м году посмотрел «Индиана Джонс и последний крестовый поход», то понял, что всё: я хочу быть археологом. Я этот фильм потом видел раз сто, наверное, и сейчас до сих пор смотрю иногда. Кстати, именно с этой кинокартины у меня пошел интерес к европейскому Средневековью. Я мечтал, что буду раскапывать гробницы, находить скелеты рыцарей в доспехах, сокровища… После первого курса, когда на раскопках я нашел всего лишь два пряслица и костяное писало, я перестал в это верить. (Смеется.)

Надо сказать, что я и в детстве, лет в семь, «занимался раскопками». Мой двоюродный брат жил в Северном, на Лизюкова, где сейчас универсам «Молодежный». Тогда это был край города: улицы Владимира Невского, бульвара Победы еще не было. Дальше шло поле, лес, и гаражи какие-то стояли. А ведь там, на месте Северного, шли ожесточенные бои. И я помню те времена, когда, просто гуляя по этому песчаному полю, можно было наткнуться на останки человеческой руки, на солдатскую каску или даже на авиабомбу. Патронов были просто россыпи. Копать даже не требовалось: можно было просто идти и собирать. У брата в доме был подвал, которым мы пользовались. Он весь был забит минометными минами, штыками, ржавыми касками, деталями винтовок. Потом, освобождая подвал, вся семья моего брата таскала этот хлам на мусорку мешками дня три. Так что можно сказать, что  фильм «Индиана Джонс» лег на плодородную почву.

И, конечно же, книги! Я уже упомянул, что за макулатуру можно было получить книжки. Это были в основном исторические романы. Вариантов читать какую-то другую литературу практически не было. К третьему классу я, скажем, прочел всего Вальтера Скотта – полностью, томов 30. Мне было очень интересно! Еще в школе я был лучшим учеником у нашего преподавателя по истории, участвовал во всех школьных олимпиадах, все их выиграл. Увидев объявление о первой Всероссийской интернет-олимпиаде по истории, я, конечно же, принял в ней участие. Там было 100 вопросов, к каждому – четыре варианта ответов. 10 тысяч человек участников. Я занял второе место, ответив правильно на 99 вопросов. Это был 98-й год, зима, а летом меня без экзаменов просто зачислили на истфак. Точнее, историю мне по итогам олимпиады зачли автоматом, а все остальные экзамены я не сдавал как медалист.

Став студентом, я снова стал подрабатывать. Устроился в казино, выучился на крупье. Работал ночью, а днем учился. Жесткие были времена: спать получалось по три-четыре часа в сутки. Потом работал официантом в «Старом городе» – года три, наверное; успел к тому времени университет закончить. Одним из клиентов, которых я обслуживал, был замдиректора керамического завода Черников Николай Алексеевич. Я его и до этого знал: он был одноклассником моего дяди, во дворе мы с ним часто пересекались. И вот он однажды мне говорит: «Жень, я собираюсь баллотироваться в депутаты городской Думы. Хочешь пойти ко мне начальником предвыборного штаба?» Мне 23 года, я официант. В вузе у меня, конечно, была политология, но я ее прогулял всю. И я говорю: «Да». Я считаю, что это был единственно возможный правильный ответ с моей стороны. Знаете, есть такое хорошее русское слово – «Надо!». Надо? Сделаем! Так я стал руководителем предвыборного штаба, и год мы так проработали. Выборы те мы выиграли, разгромив конкурентов, среди которых были и более опытные, и уже действующие политики.

После выборов меня позвали работать в журнал «Де факто», он тогда только открывался. Я продавал там рекламу. Вы представляете, что это такое – продавать рекламу в журнал, который еще не существует? Фактически я продавал «воздух». Причем получилось, я считаю, очень неплохо: рекламы удалось продать столько, что даже первый номер «Де факто» вышел в плюс по деньгам!

Потом была вторая предвыборная кампания. Мы ее проиграли. Причем мы выиграли по 16 участкам из 19. Но проиграли в трех ключевых, где просто, как, например, в Подгорном, гаишники оцепили село, а в селе стояли «ГАЗели», из которых всем проходящим мимо элементарно раздавали деньги – по тысяче рублей. 9 миллионов рублей, по моим сведениям, они выкинули тогда за один день. Ну, так тогда проходили выборы, такие были «предвыборные технологии». Кто-то водку раздавал, кто-то – деньги. Но проиграли мы достойно. Мой кандидат мне потом даже руку пожал, сказав, что не считает эти выборы проигранными.

Следующие мои выборы были мэрские. Меня ставят начальником полевого штаба Сергея Колиуха. 1300 человек в подчинении. Эти выборы мы уже выиграли.

Уже после этого меня пригласили на должность директора по развитию компании «Росинстрой». Это строительная фирма, которая построила, в частности, «Петровский пассаж». Она же реставрировала Петровский сквер. На мне были реклама, маркетинг, массовые коммуникации. Именно в этой компании я усвоил один из своих управленческих принципов, которым пользуюсь до сих пор: чтобы эффективно работать, совсем не обязательно набирать много людей, нужно просто научить сотрудников делать какие-то дополнительные вещи. Сейчас, например, мой бухгалтер умеет обрабатывать фотографии в фотошопе. Человек, который отвечает за телефонные звонки и коммуникации, делает описания к товарам на сайте, пишет экспертные заключения на эти вещи. Это всё подход «Росинстроя»: там, если видят, что человек загружен не на 100%, они просто дают дополнительную работу – без увеличения зарплаты.

Когда «Петровский пассаж» построили, появилась идея загрузить пустое пространство между колоннами какими-то прилавками – сувенирку поставить, еще что-то, но обязательно с претензией на элитность. Нашли мы каких-то арендаторов на все это, но остался незаполненным один участок. И мне руководство говорит: надо что-то придумать, заполнить чем-то. Тут я и предложил: «Давайте я сам это пространство заполню, если скидку на место дадите». Общаясь с воронежскими поисковиками, я видел, что у них огромное количество разных копаных вещей – гильзы, гранаты, штыки, знаки различия. И у меня возникла мысль делать из этого сувенирку. Например, берешь гранату Ф-1, делаешь «болгаркой» один пропил – вот уже подставка под визитки. Подсвечники из снарядных гильз делали. Тогда же из гильз сделали первую нашу вывеску – «Землянка», я ее до сих пор храню как память. Я купил бэушные прилавки за 7000 рублей, экономпанели сзади повесил. На панелях развесил для красоты макеты оружия: заняв у всех знакомых денег, заказал в Питере штук пять винтовочек. На все открытие я тогда потратил меньше 100 тысяч рублей. Точнее, 80 тысяч я потратил на магазин, а за 20 тысяч сделал сайт.

Продолжая работать в «Росинстрое», я через компанию, которая занималась регистрацией фирм, сделал себе ИП за 5000 рублей, заключил договор с «Петровским пассажем» и открыл свой первый магазин. Аренда мне обходилась в 10 тысяч рублей, еще за 10 тысяч я нанял продавца.

Я сразу обозначил то направление деятельности, которое мне было интересно. Поэтому те первые люди, которые стали к нам приходить, сразу же спрашивали: «А у меня в деревне валяется ржавая винтовка. Что мне с ней делать?» – «Несите к нам», – отвечал я им. Таким образом у нас в магазине образовалась некая точка общения тех, кому интересно то же самое, что и мне. Рядом с нами было кафе «Ташир», поэтому частенько мы не стояли за прилавком, а просто пили чай с посетителями, сидя за столиками. Молодежь к нам поперла – из числа тех, кто по выходным ездит блиндажи копать. Получился такой «клуб по интересам». Ничего подобного до этого в городе не было. Да, у нас в то время уже были поисковые объединения, но у них не было офисов – элементарно негде было собраться, чтобы что-то обсудить.

У меня, повторюсь, с самого начала была военная тема. У меня никогда не было ни икон, ни фарфора, ни монет, ничего такого. И в этом смысле антикварный магазин на Манежной не был нашим конкурентом. Большинство воронежских антикварных магазинов не очень любило военную тематику: во-первых, она не слишком востребована, во-вторых, несли туда в основном всякую копаную ржавчину. Но я видел, что объем этой «копанины» достаточно внушителен, и решил, что с этим нужно что-то делать. Нашел приличного и недорогого реставратора, и мы стали восстанавливать вещи. Бизнес стал получаться неплохой: покупалось всё дешево, реставрировалось и продавалось со значительной наценкой – до 1000%.

Тогда же начал формироваться особый слой покупателей – людей, которые искали уникальные вещи. Всегда ведь есть проблема сделать хороший, запоминающийся подарок богатому, статусному человеку, у которого, кажется, и так всё есть. Можно подарить картину. Бутылку дорогого вина. Мы же предоставляли им уникальную возможность подарить вещь, которая существует в единственном экземпляре, которой гарантированно нет ни у кого. Приходит к нам, условно говоря, прокурор и говорит: «Мне коллеге из Брянска нужно что-то подарить» – «Подарите ему прокурорскую шпагу!» – отвечаем мы. Получив такой подарок, человек понимает, что, во-первых, это дорогой подарок; во-вторых, это, скажем так, точное «попадание в цель»; и в-третьих, человеку очевидно, что даритель старался подобрать что-то уникальное, что ему было не всё равно. Такие подарки запоминаются.

Параллельно с развитием магазина я развивал сайт, выставлял на нем какие-то наши поделки. Это был 2006 год, Интернет был не так сильно развит, как сейчас. Люди, которые хотели что-то продать, имели какие-то коллекции, не могли сделать это в Сети. А мы помогали им в этом. Вплоть до того, что я ходил по домам, фотографировал у людей вещи и потом выкладывал эти фотографии у себя. Если мне поступал заказ через сайт, я звонил хозяину вещи и договаривался о ее продаже. Себе брал за это определенный процент.

Переломным моментом стал случай, когда мне принесли эсэсовскую каску М40 в отличном состоянии. Человек, который мне ее принес, запросил 60 тысяч рублей. «60 тысяч за такую фигню?!» – подумал я тогда. А в Москве тогда был антикварный магазин, начавший работать года на четыре раньше моего. Они были лидерами, у них был шикарный сайт, офис на Тверской. Я им предложил эту каску за 100 тысяч. «Нет проблем, – ответили они. – Берем!» Очень быстро переводят мне деньги, я отдаю 60 тысяч хозяину, отправляю им каску, себе в карман кладу свою месячную зарплату, понимая, что эти 40 тысяч я заработал буквально за несколько минут. А спустя буквально два дня я узнал, что они продали эту каску за 1,5 миллиона рублей. И тогда я понял, что, чтобы преуспеть, нужно досконально во всем разбираться. Я заработал 40 тысяч, а мог бы заработать 1 миллион 440 тысяч, если бы обладал нужными знаниями.

И я начал читать. Читал книги. Вникал в тему коллекционирования. Зарегистрировался на всех возможных военно-исторических форумах. Сейчас, к слову, я уже модератор или администратор, наверное, в половине из них. Постепенно я понял, что у нас в стране существует рынок антикварного оружия. Он крайне небольшой, представлен всего тремя-четырьмя магазинами в стране. Причем все они – в Москве. От Москвы до Владивостока – ничего. Но где-то люди все равно что-то берут, подумал я. Причем оружие это – в идеальном состоянии, не какая-нибудь «копанина» ржавая. То есть в московском магазине можно купить, например, 200-летнюю саблю за какие-то 30 тысяч рублей. И я поехал в Москву. Пошел в эти магазины, познакомился с их хозяевами. Заявился туда как покупатель. Стал спрашивать, откуда это всё берется. «Да, – говорят, – участвуем в выставках, европейских аукционах, там всё покупаем…» Рассказали подробно, как покупают, как происходит растаможка, какие документы нужны. Я вижу, что ничего, в общем-то, и сложного. Единственная проблема: где взять?

Как раз в это время я познакомился через Интернет с Владиславом Юрьевичем Зинченко. Он жил в Париже, и у него был единственный западный сайт по антиквариату с русскоязычной версией. Вышло знакомство случайно: я увидел у него в продаже какую-то шпажку за 200 евро, тогда это было 8 тысяч рублей. А мне безумно хотелось настоящую старинную шпагу. Потратить на нее 8 тысяч рублей я себе мог позволить. Я списался с ним по электронной почте, он ответил, что без проблем доставит шпагу в Москву. И действительно: через неделю я забрал шпагу у курьера в столице. Три дня после этого чуть ли не спал с ней в обнимку, настолько она была для меня желанна. А некоторое время спустя приходит покупатель и спрашивает, нет ли у меня чего-нибудь типа сабли. Я отвожу его в подсобку, где у меня хранилась моя шпага, трясущимися руками показываю ее ему. Он спрашивает: «Сколько?» Мне было жутко стыдно, но я выдавил из себя: «800!» – «А чего так дешево-то? – удивляется он. – Ненастоящая, что ли?» И тут я понял, что во второй раз продешевил.

Но тем не менее он купил у меня ее за 800 евро. А на эти деньги я купил у француза еще три сабли. Снова еду за ними в Москву на автобусе. Я потом год так ездил, к слову сказать. Практически жил в автобусе. Так вот, звоню этому дядьке, спрашиваю, не нужно ли ему еще. Он говорит, что ему не нужно, но нужно его знакомому. Приходит со знакомым, тот забирает все три. У меня уже 2000 евро. Появляются еще какие-то покупатели. Через полгода у меня уже 25 тысяч евро – это тогда 1 миллион рублей был. И я с этими деньгами еду в Париж. Закупаюсь там на каких-то выставках. Выкладываю покупки на своем сайте, а также на сайте «Молоток.ру», на форумах. А голод на такие вещи в стране был такой, что всё уходило практически моментально, в течение двух недель. Мой тогдашний знакомый держал сайт Sammler.ru – он и сейчас существует, это форум о немецкой фалеристике. Он мне позже рассказывал, что в те же годы, в 2005-2006-м, приезжал на выставку, покупал по 30 евро 100 железных крестов, приезжал в Россию и продавал 90 из них за два дня. А 10 оставлял себе «про запас» – просто чтобы было что-то в ассортименте до следующей выставки. И это притом что наценки были 300-400% – это было в порядке вещей.

У меня же опять наступил новый этап: мы с французом уже подружились, он стал давать мне вещи на комиссию, без предоплаты. Бывало даже так, что я приезжал, набирал вещей сразу на 100 тысяч евро, потом в Москве, по пути из аэропорта заезжал к трем-четырем клиентам, все распродавал, возвращался в Воронеж с пустыми сумками, через неделю брал новый билет на самолет и летел за очередной партией. У меня был один клиент, коллекционер. У него в коллекции – 3 тысячи клинков. Он брал товар, даже не глядя: «Что в сумке?» – «40 сабель». – «Сколько стоят?» – «40 тысяч евро». – «Беру!»

Так, примерно за год-два мы по объему и ассортименту вещей, выставленных на сайте, сравнялись с московскими магазинами, а может даже, и переплюнули их. В «Пассаже» мы пытались делать офлайн-магазин: взяли в аренду 50 квадратных метров, сделали витрины, посадили продавцов, но протянулось это года два, не больше – арендная плата там была высокой. Потом был магазин на Кольцовской. Но в нем тоже особого смысла уже не было. В Воронеже коллекционированием подобных вещей занимаются человек 20, наверное. Я их всех знал к тому моменту. Работать с ними было проще, сидя в офисе и представляя товар в Сети. Параллельно с воронежским у меня был магазин и в Москве, на «Ярмарке увлечений», но он тоже не особо себя оправдывал: нас знали и так.

В штате у меня сейчас порядка 20 человек. В офисе они не сидят, потому что в офисе они мне не нужны, я здесь один сижу. Мне важно, чтобы они выполняли свои задачи, а где они при этом находится, мне неважно. Сайтом занимается компания «Велест», которая его создала. Она отвечает за то, чтобы сайт работал без сбоев. Мы им за это платим в месяц какую-то денежку. Это уже третья версия сайта, она меня вполне устраивает. Обновление сайта происходит еженедельно, порядка 100 новых лотов каждую неделю выставляется. Под каждым лотом есть кнопочка «Задать вопрос». С ее помощью посетитель сайта может либо прокомментировать лот, либо уточнить что-то. Сейчас на сайте представлено примерно 10-11 тысяч товаров. Также работает форум при сайте. Сегодня у нас где-то 3 тысячи заходов уникальных пользователей в день. Для нашего рынка это очень много.

На сайте все автоматизировано. Если вы выставили у нас свою вещь, а ее кто-то решил приобрести, вам приходит уведомление, что вещь зарезервирована. Когда на наш счет поступает оплата, вы автоматически получаете на свой счет деньги за вычетом нашего процента. Продавая вещь, вы получаете оговоренную сумму, и вам не нужно платить с нее никаких налогов, потому что продажа антиквариата налогами не облагается.

Как-то раз, сделав аналитику по работе сайта за пару прошедших лет, я обнаружил, что у нас не растут продажи. Надо было придумать что-то, что сдвинуло бы ситуацию с места. И я придумал такую фишку. Допустим, вы коллекционер из Благовещенска, вы хотите продать что-то из своей коллекции. Обращаться в местные специализированные антикварные магазины бесполезно: в Благовещенске их просто нет. Выставить вещь на каком-либо форуме или интернет-аукционе не всегда эффективно: вас никто не знает, и вряд ли вам кто-то просто так переведет на карточку, скажем, 300 тысяч рублей. Кроме того, чтобы продать вещь, ее нужно хорошо презентовать, сделать «вкусные» фотографии. И вот мы решили охватить как раз этих самых «коллекционеров из Благовещенска». Мы создали целую сеть фотографов на аутсорсинге по всей стране. Например, вы – все тот же коллекционер из Благовещенска и хотите продать свою коллекцию. Я звоню в Благовещенск своему фотографу, который знает, как снимать подобные вещи. Он снимает их за определенное вознаграждение. С вами заключается договор на продажу вашей коллекции у нас, в котором в том числе прописаны финансовые обязательства с вашей стороны в случае, если вы предмет продадите и нам об этом не сообщите. Я по фотографиям вполне могу составить представление о годности товара к продаже. Мы выставляем коллекцию на нашем сайте «Землянка» (zemlyanka-v.ru), на «Мешок.ру», на «Аукцион.ру», на «Форумах.су», на «Ибее» и «Алиэкспрессе». То есть ваша вещь появляется одновременно на шести крупнейших торговых площадках России и мира.

Благодаря этой придумке нам недавно удалось получить контракт на продажу коллекции общей суммой 120 миллионов рублей, одного только оружия – 400 предметов. При этом, заметьте, мне не нужно брать на себя обязательства по хранению этих вещей, они хранятся не у меня, а у хозяина. Фактически я продаю картинки – но очень качественные картинки! И конечно, эти картинки сопровождаются качественным описанием. По каждому предмету я могу провести экспертизу: мне не нужно для этого нанимать экспертов, поскольку я сам сертифицированный эксперт. Таким образом, наш продавец, не неся никаких затрат – ни финансовых, ни физических, – получает весь этот объем услуг, включая доступ своего предмета к нашей базе покупателей, а у нас их порядка 9 тысяч человек.

Так, наладив систему реализации коллекций региональными продавцами, мы подняли объем товаров на сайте с 80 миллионов до полумиллиарда – за год! При этом вложили мы всего лишь не слишком значительные деньги за фотосессии.

Кроме сайта мы развиваемся и в социальных сетях. У нас есть инстаграм, но существует он недолго, месяца три-четыре. Подписчиков у нас там порядка 800 человек. Но среди них нет случайных людей. Мы целенаправленно осуществляем поиск потенциальных покупателей, смотрим подписчиков других милитаризированных каналов, анализируем их аккаунты. Смотрим профили людей, обращаем внимание на тех, кто сфотографировался с саблей или, допустим, возле танка. Это, возможно, представители нашей целевой аудитории. После этого мы подписываемся на такого человека, а он подписывается – или не подписывается – на нас. То есть это полностью ручная выборка. Активно подключаем иностранцев: если в прошлом году у нас иностранцы купили в общей сложности где-то на 1,5 миллиона рублей, то есть примерно на 120 тысяч рублей в месяц, то теперь у нас только за три месяца уже продано на 1,5 миллиона. Надеюсь, что динамика сохранится – с учетом того, что наш инстаграм существует всего с начала октября. Первая продажа через директ инстраграма прошла буквально через неделю после запуска нашего канала, у нас там где-то 10 публикаций всего было.  

Сказать, что у нас есть какой-то один мощный канал продвижения, я не могу. Знаете, в политике есть «правило семи касаний»: считается, что человек проголосует за того или иного кандидата, если увидит его семь раз – на листовке, на биллборде, в газете, по телевизору и т.д. Вот так и у нас: человек видит нас на форуме, видит нас на «Мешке» и так далее. Из этого и складывается наша репутация.

Никакого особого секрета успеха у меня нет. Просто нужно, я считаю, первое, найти что-то свое, свою нишу, которая вам безусловно нравится. Второе: нужно стать лучшим в этой сфере. И третье: нужно забыть про то, что существуют выходные и отпуска. Ничего сложного, правда. Просто каждый месяц ты должен зарабатывать хоть на рубль больше, чем в предыдущем месяце. Стабильность успокаивает, ты перестаешь быть в тонусе. А у меня были случаи, когда люди, которые зарабатывали больше меня, успокаивались, расслаблялись. И потом в результате приходили ко мне устраиваться на работу.

Фотогалерея

Подписка на рассылку